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(Image by Werner Heiber from Pixabay )

這篇文章,鍾醫師要談的不是 All-on-4 digital (一日全口速定植牙),而是另外一個很有趣的主題:「富裕銷售」!

「富裕銷售」最白話文的定義就是:「賣東西/提供服務」給有錢人(富裕一族)!

鍾醫師自 2012 年接觸到這個主題後,便深感興趣。陸陸續續搜尋許多文獻,買了 20 幾本書回來,嘔心瀝血的研究之後,開始在我的診所運用「富裕銷售」的概念,提供更好的牙醫客戶服務,居然大受許多醫師和看診客戶的好評。

所以,鍾醫師今天要分享「富裕銷售」的「三個最明顯的好處」及「三個最重要的觀念」!

「富裕銷售」這門學問在國外早就是一門顯學,而國內研究這個主題的資料和書籍卻很少,許多業務員不得其門而入。

但另一方面,你卻可以找到一些「深諳此道」的超級業務員,早就靠「富裕銷售」讓自己也翻身富裕一族。

有一次,鍾醫師到某銀行辦事,銀行行員發現發現我是醫師後,立馬抓住機會大力展開銷售:「我們現在有一檔基金 bra…bra,嘰哩呱啦…」。

鍾醫師心中的 OS 是:「我的天,我們才第一次見面,你根本都不了解我的投資屬性,就想要賣我理財產品?扣分扣分!」。

汽車業務員對著剛牽新車就回來維修的董娘說:「這不太可能是我們車子的問題,應該是你不會使用才造成損壞的,使用前要先看過說明書才對!」(扣分扣分)…

顯然這兩位業務員,都沒有受過「富裕銷售」的訓練!

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(Image by Robin Higgins from Pixabay)

不懂「富裕銷售」,在面對「富裕一族」的時候很容易會處處踩雷,但是這個主題又博大精深,怎麼開始學習呢? 不如,我們就從「富裕銷售:賣東西給高資產客戶的三大好處」開始吧!(當然,好處絕對不只三個,是吧?!)


最大好處 NO1:服務富裕客戶,「預算」通常不需要是最大的考量。

我相信你如果你是室內設計師,應該有過這樣經驗:當你嘔心瀝血畫好精美室內設計圖之後,業主因為預算的關係,這個不能做,那項要刪除,原因是「無法負擔」!

房地產銷售員,照著客戶的需求,找到最完美的案子給客戶,客戶說:「哇,這正是我夢寐以求的房子,但好是很好,可是我買不起….」

或是你對來買床墊的客戶說:「這張床全由天然材質製造,包括多層的亞麻、羊毛、棉、馬尾毛墊;這種馬尾毛墊來自一年只年剪一次的馬尾毛,它有送出濕氣、導入新鮮空氣的功能…」,非常喜歡這些特質的客戶,聽到價格後,說:「馬尾毛雖然很好,但是我如果買這張床,就會破產了,幫我找張可以睡的就好吧?!」

這種例子,鍾醫師可以舉無數個… 面對富裕客戶,很明顯的,最大的好處是:「我們專注他/她的需求就好,預算他們自己會搞定」!

這樣,是不是比較容易?


最大好處 NO2:服務高資產族群,比服務一般普羅大眾容易,只要你了解他們的心。

就我服務過的富裕客戶而言,大多數的富裕客戶是很有禮貌的,準時約診、準時到診,不隨時改約,尊重醫師,尊重服務人員,更重要的是他們尊重專業,了解專業的服務可以提供他們額外的價值,所以願意用較高的價格來購買你的服務。

2014 年,今周刊針對 80 位曾經服務過頭等艙及經濟艙的空姐做了一份問卷,問卷結果也顯示,頭等艙的客戶,如果在旅程中發生不愉快,頭等艙的乘客,比較能夠不帶情緒的就事論事,相對的,帶有情緒性指責的比率,在經濟艙乘客也比頭等艙高。

另外,如果你相信 80/20 法則,你會發現大約 80% 的業績來自少數的 20% 客戶。按照「南瓜計畫」這本書的作者麥克・米卡洛維茲的建議,你應該要花你 80% 的時間去服務那帶給你 80% 業績的 20% 客戶,因此你的客戶數變少了,你的時間變多了,但是你的業績卻沒有掉。 聽起來相對容易,是吧?!

但這還真的就是「富裕銷售」最佳寫照!

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(Image by Irina L from Pixabay)


最大好處 NO3:了解、並且純熟運用「富裕銷售」,是讓超級業務員晉身富裕一族的最佳管道。

鍾醫師研究過太多的已經成為「富裕一族」的超級業務員個案了,這些名字包括:葉明全(保險)、黃志明(保險)、游文伶(保險)、謝佳芳(保險)、林美玲(保險)、劉陳傳(房屋銷售業)、葉國華(房屋銷售業)、陳建慶(房屋銷售業)、張華雄(房屋銷售業)、游世耀(房屋銷售業)、陳瑞星(汽車銷售業)、邱次雪(汽車銷售業)……這些都是新聞雜誌報導過從事「富裕銷售」的超級業務員,鍾醫師有足夠的理由相信,這些超級業務員現在也成為享受其他人服務的「富裕一族」了。

說從事「富裕銷售」是最有機會讓超級業務員成為富裕一族的方式,這真的再真實也不過了!

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Image by mohamed Hassan from Pixabay

哈哈,我可以看出來你已經躍躍欲試,準備好好學習「富裕銷售」,大展身手了!

但是,先等一下,我想要先分享你三個有關「富裕銷售」的最重要觀念,看看你適合「富裕銷售」嗎?


富裕銷售最重點 NO1:「富裕銷售」本身的產品必須是精品!

這裡所謂的產品,狹義的當然是指你所銷售的豪宅、超跑名車、名錶、鑽石珠寶,但是更重要的是:「你」及「你所提供的服務」。

是啊,你有注意到嗎?對「富裕銷售」來說,你就是你產品的一部分,了解嗎?

你銷售的產品可能是一流的,但是你本身的專業知識是一流的嗎?你所提供的售前/售後服務是一流的嗎?「你」本身是「精品」嗎?

你夠聰明嗎?你時時為了學更新的專業知識就算投入大量的時間跟經歷也在所不惜嗎?你全心全意嗎?

這就不得不讓我帶到「富裕銷售」的第二個最重點。


富裕銷售最重點 NO2:「富裕銷售」需要你全心全意、全力以赴。

如果你不了解全心全意是什麼意思,其實蠻好理解的。你願意一年 365 天,一天 24 小時電話不關機待命嗎?你願意接到客戶的求救電話,半夜殺到阿里山就為了幫客戶救車嗎?你願意被客戶誤會,讓客戶指著頭臭罵的時候,心理還想著怎麼幫客戶的忙嗎?當你身上只剩下 158 美元,你願意花其中的 150 美元去上課,學習銷售技巧嗎?

從事「富裕銷售」的超級業務員,都有一個非常相似的點,那就是他們都有超級強烈的「致富決心」,真的,每一個都有,所以以上的這些「全心全意」,說的只是最基本功的呢!當你累到偷偷地掉眼淚時,客戶一通電話來,又馬上出門,他們都是這樣的!

「可是,鍾醫師,你不是說『富裕銷售』是相對容易的嗎?,怎麼聽起來並沒有?」。

沒錯,我是說「富裕銷售」是「容易」的,但是卻絕對不「簡單」。

概念是容易的,方法卻絕不簡單!

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(Image by Lukas Bieri from Pixabay)


富裕銷售最重點 NO3:「富裕銷售」不需要你卑躬屈膝、惟命是從。

不是說要全心全意、全力以赴?

成功執行「富裕銷售」超級業務員們,還有一個鍾醫師認為很棒的重要觀念:「真心認為所提供的服務是可以真正的幫助他們的客戶」,所以提供專業的產品/服務,是這些超級業務員的使命和神聖的任務。這種專業的「顧問式服務」和一般所謂的「僕人式服務」完全不同。

高資產一族需要的是你的專業來幫助他們,而不是你的唯唯諾諾、惟命是從。因為你提供的專業,反而讓富裕一族對你非常的尊重,就像朋友般。

許多醫師朋友們,常常困在這樣的迷思,到底「醫療業」是不是一種「服務業」?是不是「服務業」就要卑躬屈膝、惟命是從?這種想法其實是沒有必要的。鍾醫師的想法是,醫療業當然是「服務業」,而且是一種超級專業的「醫療服務業」,我的客戶尊敬我的專業,喜歡我的服務。我和客戶間很常都像朋友般相處。

如果對我大小聲、頤神指氣,絲毫不尊重我的專業,那大概也成為不了我的朋友,也不適合當我的客戶,大概我也只好「忍痛」「轉診」了。

所以下次碰到「超級業務員」們,別忘了對他們投以景仰的眼光,因為他們的成功,絕對是渴望成功的你,可以學習的好榜樣。

最重要的是也問問這些已經在各行各業,成功執行「富裕銷售」的超級業務員們,鍾醫師今天分享的「三個好處」及「三項最重點」,是不是符合事實,超級有幫助?

(本篇完)

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