價值三定律:超級業務員一定要學的銷售理論

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如果要問鍾醫師,全世界我最喜歡、覺得最重要的兩個字是什麼?我會毫不猶豫的告訴你:是「價值」兩個字。 「價值」這兩個字?為什麼?
原因是:

如果談投資理財,鍾醫師信仰的是「價值投資」學派,而價值投資中的「價值」兩個字實際代表了自 Benjamin Graham 到 Warren Buffett (華倫•巴菲特)以降所提倡的「內在價值 intrinsic value」,也就是說投資,其實是投資「隱藏在企業背後所代表的產生盈餘的能力」(「內在價值」的定義)。

Warren Buffett

然而我們今天要談的,也是「價值」兩個字,但是跟「投資理財」無關,卻跟「行銷業務」有很大的關係。然而不管是什麼關係,基本上「價值」兩個字,在各個領域都一樣重要,是全宇宙最有意義、最有底蘊的兩個字!

「價值三定律」:

價值第一定律:價值來自客戶的需求(沒有需求就沒有價值,不管你自己覺得產品/服務多好)

首先,這個定律其實就「行銷業務」領域來說,其實就給「價值」兩個字下了明確的定義:價值來自客戶的需求。

除非你自我感覺良好,否則了解客戶的需求絕對是賣任何產品和服務的第一步驟,方法很簡單:你傾聽了嗎?

不要低估傾聽的力量,也不要看輕「有多少業務服務人員」不懂得傾聽的這個事實。

見到客戶的第一面,你是試著用提問、傾聽找出客戶內心「真正的需求」(客戶的),還是你其實迫不及待的跟客戶宣揚你的產品有多優秀(你的)?

大概八成的銷售/服務人員做的是後者,你信不信?

檢驗的方法很簡單:到底是客戶說的多(成功)還是你說的多(失敗),客戶是一直瞪大了眼睛聽你說呢?還是你進入傾聽模式頻頻點頭多呢?

無論如何,先用傾聽找出客戶需求,再針對客戶的需求去產生價值,記住,不了解需求就沒有價值,價值第一定律就是這麼簡單(也超級多人忽略)!

Tim gouw bwki71ap y8 unsplash

價值第二定律:沒有價值,才有價格的問題。

很多時候,客戶選擇不購買你的產品或是服務,常常並不是價格的問題,而是你的產品沒有他想要的價值,或是你沒有針對客戶的需求部分,讓客戶了解你所提供的價值。這時後如果你誤判情勢,誤以為客戶是因為價格高才不買,所以立刻選擇降價,然後打價格戰,把你有價值的產品帶入了紅海市場,永不復生。

這時候要做的是,了解客戶的需求後,就需求面跟客戶介紹你產品的價值,任何有價值的東西,都不會有價格的問題。當客戶在競爭對手那邊找不到你可以提供的價值(也就是客戶本身的需求),那價格就絕對不是問題。

針對客戶需求,創造價值,讓價格成為客戶無法顧慮的點,是許多公司都在做的事。根據調查,要求「最低價格」是高資產客戶排名非常後面的考慮點(排名第七)。

鍾醫師的客戶,當了解了我所能提供快速、比其他人美觀、比同業更重視服務、比客戶自己還在乎他/她全口牙齒快速重建的成功率,等等這些價值,最後的價格通常不是客戶考慮的最重點。

Lamborghini, BMW, Mercedes Benz, Apple, Nike, Prada, LVMH….大家都是這樣想的:

「有價值,就沒有價格的問題」!

價值第三定律:價值小於價格等於貴,價值大於價格等於便宜。

所有的產品/服務提供者最常聽到的一句話是:「你的東西太貴了!」。

如果是你,會怎麼做?馬上去找一件標價低一點的產品來銷售?

如果你知道許多超級業務員做法是,另外找一項產品,單價更高,但是更符合客戶的需求(換句話說,更有價值),來做「升階銷售」,反而提高了業績。

許多時候,客戶這樣說,只是覺得這樣的價格,所提供的價值不夠,所以心中隱隱覺得貴。反過來說,許多客戶買到價格令一般人咋舌的產品,卻覺得物超所值,四處幫廠商宣揚。

也就是說,在決定是「貴」或「便宜」,千萬不要認為「價格」是唯一的決定因素。一定要同時考慮在這場交易中,「價值」與「價格」的交互作用。很常見的是,用相同的價格,只要提高了價值,還是可以賣出你的產品,達到相同的業績。

那麼提高價值,要怎麼做?第一步,回到價值第一定律,想想看客戶真正的需求是什麼?針對客戶的需求來提供價值。

懂了價值第三定律,高價格的產品/服務,也能夠讓客戶覺得買得便宜、物超所值!價格高,但是價值更高,打在客戶的心坎裡,就是便宜!

鍾醫師身為「一介草民」牙醫師,根據價值第一定律,我了解我客戶的需求:

一、不痛。
二、療程短、速度快、效果好(一日完成植牙療程,而且鍾醫師設計的假牙符合微笑曲線,就是比較美觀)。
三、程序安全、成果耐久(比如說 All-on-4 假牙壽命長)
四、約診容易、迅速。
五、有任何問題,隨時有專案管理師的服務。
六、符合以上要求的前提下,若價格可以低廉,更棒。(你看,價格低排在第六點)

價值第二定律告訴我,符合第一到第五點的價值,通常價格不是最大的問題。價值第三定律讓我了解到,有需求的客戶,不管鍾醫師所提供一日植牙服務的價格多少,許多人還是覺得「相見恨晚」,早點知道有這種一日流程就好了。

所以一介草民、牙醫師、我,也能夠因為了解「價值三定律」而對客戶提供更好的服務,那身為明日之星、超級業務員的你呢?….

再提醒一次哦,無論你身處什麼行業,千萬別忘記「價值三定律」!

(全篇完)

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