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如果要問鍾醫師，全世界我最喜歡、覺得最重要的兩個字是什麼？我會毫不猶豫的告訴你：是「價值」兩個字。 「價值」這兩個字？為什麼？
原因是：

如果談投資理財，鍾醫師信仰的是「價值投資」學派，而價值投資中的「價值」兩個字實際代表了自 Benjamin Graham 到 Warren Buffett （華倫•巴菲特）以降所提倡的「內在價值 intrinsic value」，也就是說投資，其實是投資「隱藏在企業背後所代表的產生盈餘的能力」（「內在價值」的定義）。

然而我們今天要談的，也是「價值」兩個字，但是跟「投資理財」無關，卻跟「行銷業務」有很大的關係。然而不管是什麼關係，基本上「價值」兩個字，在各個領域都一樣重要，是全宇宙最有意義、最有底蘊的兩個字！

「價值三定律」：

價值第一定律：價值來自客戶的需求（沒有需求就沒有價值，不管你自己覺得產品/服務多好）

首先，這個定律其實就「行銷業務」領域來說，其實就給「價值」兩個字下了明確的定義：價值來自客戶的需求。

除非你自我感覺良好，否則了解客戶的需求絕對是賣任何產品和服務的第一步驟，方法很簡單：你傾聽了嗎？

不要低估傾聽的力量，也不要看輕「有多少業務服務人員」不懂得傾聽的這個事實。

見到客戶的第一面，你是試著用提問、傾聽找出客戶內心「真正的需求」（客戶的），還是你其實迫不及待的跟客戶宣揚你的產品有多優秀（你的）？

大概八成的銷售/服務人員做的是後者，你信不信？

檢驗的方法很簡單：到底是客戶說的多（成功）還是你說的多（失敗），客戶是一直瞪大了眼睛聽你說呢？還是你進入傾聽模式頻頻點頭多呢？

無論如何，先用傾聽找出客戶需求，再針對客戶的需求去產生價值，記住，不了解需求就沒有價值，價值第一定律就是這麼簡單（也超級多人忽略）！

價值第二定律：沒有價值，才有價格的問題。

很多時候，客戶選擇不購買你的產品或是服務，常常並不是價格的問題，而是你的產品沒有他想要的價值，或是你沒有針對客戶的需求部分，讓客戶了解你所提供的價值。這時後如果你誤判情勢，誤以為客戶是因為價格高才不買，所以立刻選擇降價，然後打價格戰，把你有價值的產品帶入了紅海市場，永不復生。

這時候要做的是，了解客戶的需求後，就需求面跟客戶介紹你產品的價值，任何有價值的東西，都不會有價格的問題。當客戶在競爭對手那邊找不到你可以提供的價值（也就是客戶本身的需求），那價格就絕對不是問題。

針對客戶需求，創造價值，讓價格成為客戶無法顧慮的點，是許多公司都在做的事。根據調查，要求「最低價格」是高資產客戶排名非常後面的考慮點（排名第七）。

鍾醫師的客戶，當了解了我所能提供快速、比其他人美觀、比同業更重視服務、比客戶自己還在乎他/她全口牙齒快速重建的成功率，等等這些價值，最後的價格通常不是客戶考慮的最重點。

Lamborghini, BMW, Mercedes Benz, Apple, Nike, Prada, LVMH….大家都是這樣想的：

「有價值，就沒有價格的問題」!

價值第三定律：價值小於價格等於貴，價值大於價格等於便宜。

所有的產品/服務提供者最常聽到的一句話是：「你的東西太貴了！」。

如果是你，會怎麼做？馬上去找一件標價低一點的產品來銷售？

如果你知道許多超級業務員做法是，另外找一項產品，單價更高，但是更符合客戶的需求（換句話說，更有價值），來做「升階銷售」，反而提高了業績。

許多時候，客戶這樣說，只是覺得這樣的價格，所提供的價值不夠，所以心中隱隱覺得貴。反過來說，許多客戶買到價格令一般人咋舌的產品，卻覺得物超所值，四處幫廠商宣揚。

也就是說，在決定是「貴」或「便宜」，千萬不要認為「價格」是唯一的決定因素。一定要同時考慮在這場交易中，「價值」與「價格」的交互作用。很常見的是，用相同的價格，只要提高了價值，還是可以賣出你的產品，達到相同的業績。

那麼提高價值，要怎麼做？第一步，回到價值第一定律，想想看客戶真正的需求是什麼？針對客戶的需求來提供價值。

懂了價值第三定律，高價格的產品/服務，也能夠讓客戶覺得買得便宜、物超所值！價格高，但是價值更高，打在客戶的心坎裡，就是便宜！

鍾醫師身為「一介草民」牙醫師，根據價值第一定律，我了解我客戶的需求：

一、不痛。
二、療程短、速度快、效果好（一日完成植牙療程，而且鍾醫師設計的假牙符合微笑曲線，就是比較美觀）。
三、程序安全、成果耐久（比如說 All-on-4 假牙壽命長）
四、約診容易、迅速。
五、有任何問題，隨時有專案管理師的服務。
六、符合以上要求的前提下，若價格可以低廉，更棒。（你看，價格低排在第六點）

價值第二定律告訴我，符合第一到第五點的價值，通常價格不是最大的問題。價值第三定律讓我了解到，有需求的客戶，不管鍾醫師所提供一日植牙服務的價格多少，許多人還是覺得「相見恨晚」，早點知道有這種一日流程就好了。

所以一介草民、牙醫師、我，也能夠因為了解「價值三定律」而對客戶提供更好的服務，那身為明日之星、超級業務員的你呢？….

再提醒一次哦，無論你身處什麼行業，千萬別忘記「價值三定律」！

（全篇完）