富裕一族服務術:以高端 All-on-4 診所為例

富裕行銷步驟

這篇文章,鍾醫師要分享一個影片,但是在看影片之前,我們先了解一些名詞定義。

以下是「商業周刊超業講堂」人氣講師張敏敏對「高端客戶」的定義如下:

「何謂高端客戶?首先,高端客戶並不一定是『有錢人』。所謂的『高端客戶』就是希望透過付出比較高的金額,購買業務的專業,購買對業務信任的客戶。」

首先,鍾醫師要問你,你同意這個定義嗎?

鍾醫師認為,這個定義,雖然不一定符合一般書籍對「富裕一族」的描述,但卻是意義十足。


張敏敏說:

  • 不是有錢人才是富客戶!
  • 富客戶代表一種選擇!
  1. 他選擇願意付出更高的價格。
  2. 他選擇你來當他的專家。
  3. 他選擇你,以證明他自己的眼光。

也就是說,因為了解你所提供的價值(有可能是他人所無法提供的),所以客戶願意付出更高的價格來選擇你的專業(產品或服務)。

假設你是豪宅銷售員,你銷售的產品是豪宅,如果你是保險業務員,你銷售的是可以提供未來保障的保單。醫療業,提供的當然是「專業的醫療服務」。如果我們能夠針對這群:因為了解我們提供的是專業的醫療服務,而願意用較高的價格取得這項服務的客戶,提供整合、更符合他們需求的服務,這大概就是所謂「富裕一族服務術」的理念。

全民健保實施二十多年來,幫助了許多經濟弱勢的台灣民眾可以得到好的醫療保障,只要你花點時間站在各大醫院的急診室內看看,就可以了解這是一項多麼偉大的成就,所以我個人認為全民健保是一項好的政策。然而這項政策卻也不是完美(哪有完美的政策?),因為它拿走了醫師們在大多數診療項目的定價權。

這樣的結果就是,造成了「不同工同酬」,也就是同樣的醫療項目,認真做得完美的醫師,和只是完成這項診療的醫師,得到的報酬是一樣的。

比如說牙科的蛀牙,用更好的填補材,和用一般的填補材,所獲得的給付是一樣的,可想而知,大部分醫師會選擇普通的填補材,而不會選擇高階收縮變形率較低、且顏色也比較美觀的填補材。

牙科的根管治療,成功率較高的顯微根管治療(要動用到醫療級顯微鏡,單價 100 萬元上下),和一般根管治療所獲得的健保給付是一樣的,試問這樣,有多少醫師會選擇幫你使用成功率較高的「顯微根管治療」?

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所以對:

  1. 他選擇願意付出更高的價格。
  2. 他選擇你來當他的專家。
  3. 他選擇你,以證明他自己的眼光。

鍾醫師是心存感激的。

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鍾醫師所服務的診所,是專門針對「全口無牙、少牙」或是需要「利用人工植牙做全口重建」,類似 All-on-4 全口速定植牙所設計的。因為是診所,所以相對於大醫院,除了硬體的設施之外,在許多制度的設計上更有彈性,尤其在服務流程的設計,術後問題的處理,都提供更快速,更符合個人化的設計。

所以我想要提供我們在高端客戶服務的一些心得,讓有心進入高端市場的你參考,不管你是豪宅銷售員,保險業務員,或是任何形式的業務工作,不管你提供的是產品銷售或是專業服務,只要你能仔細思考,相信都能有莫大的收穫。

「富裕銷售」是一門專業的學問,在西方國家已經發展多年,有機會,鍾醫師會再分享更多我的心得,現在,就讓我們一起來看看這部影片!

 

 

(本篇完)

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